Consulente di innovazione vs venture builder: chi costruisce davvero la tua azienda?

Un consulente di innovazione ti consiglia cosa fare; un venture builder lo costruisce con te e condivide il rischio che funzioni. Il consulente è pagato per il tempo e il pensiero e ti lascia un piano che il tuo team deve eseguire. Il venture builder è pagato in parte sul risultato e ti lascia un'azienda o un prodotto che esiste davvero. Stesso terreno, incentivi opposti.

Qualche anno fa la descrizione onesta del mio lavoro era "consulente di innovazione". Era esatta ed era anche un problema. L'etichetta mi metteva nella categoria delle presentazioni, dei framework e degli ingaggi di sei mesi che finiscono con un documento spesso e pochissimo che si muove. Avevo fatto buon lavoro con quel titolo, ma il titolo stesso creava l'aspettativa sbagliata su a cosa servisse il lavoro.

Così ho smesso di usarlo. Non come trucco di marketing, ma perché il modo in cui lavoro ha smesso di coincidere con la parola. Costruisco aziende e vinco i loro finanziamenti, e mi prendo parte del rischio insieme ai founder e alle aziende con cui lavoro. È un lavoro diverso dal consigliare, e merita un altro nome: venture builder.

Questo articolo è il confronto che avrei voluto ricevere prima, scritto da entrambi i lati. Cosa fa davvero un consulente di innovazione, cosa fa davvero un venture builder, dove l'incentivo cambia tutto e come capire quale dei due dovresti davvero assumere.

Cosa fa un consulente di innovazione (e dove si rompe il modello)

Un consulente di innovazione è uno specialista esterno che aiuta un'organizzazione a decidere dove crescere: trovare il problema giusto, soppesare le direzioni e raccomandare cosa fare. Fatto bene, è davvero prezioso. Uno sguardo esterno affilato può salvare un'azienda da un'assunzione sbagliata, un mercato sbagliato o una deviazione di sei mesi nella direzione di prodotto sbagliata. I migliori consulenti forzano l'evidenza dentro una decisione che altrimenti sarebbe stata presa per opinione. Ho spiegato in cosa consiste il lavoro giorno per giorno nell'articolo su cosa fa davvero un consulente di innovazione, e quanto costa nella guida ai costi della consulenza di innovazione.

Il modello si rompe in un modo preciso, e si rompe più spesso per founder e aziende in fase iniziale. Il consulente è pagato per il tempo e il pensiero, il che significa che il suo lavoro si conclude quando il pensiero è consegnato. L'esecuzione, la parte difficile, torna a te. Se il tuo team aveva già la capacità e la chiarezza per eseguire, probabilmente non ti serviva il consulente. Se non le aveva, ora tieni in mano un piano che non puoi eseguire del tutto, e il piano era il deliverable.

Cosa fa un venture builder (e come cambia l'incentivo)

Un venture builder progetta, valida e lancia l'azienda vera e propria, lavorando come qualcosa di molto più vicino a un cofondatore che a un consulente. L'output non è una raccomandazione, è un business che esiste: un prodotto validato, primi clienti, spesso finanziamenti non dilutivi ottenuti per de-rischiare la costruzione. Se vuoi la definizione lunga, l'ho scritta a parte in cos'è un venture builder.

La differenza strutturale è come viene pagato il builder. Una parte rilevante del compenso dipende dal fatto che l'azienda funzioni davvero: un success fee legato a un risultato definito, equity in ciò che viene creato, o un ibrido di tariffa fissa moderata più upside. Questo singolo cambiamento riallinea tutto. Il builder non può avere successo consegnando un documento, perché un documento non attiva il risultato su cui è pagato. Ha successo solo se la cosa viene costruita e funziona, che è esattamente ciò che volevi fin dall'inizio.

Per questo descrivo il passaggio come andare dall'essere pagato per la mia opinione all'essere pagato per il tuo risultato. Ed è anche il motivo per cui la relazione si sente diversa dall'interno: un builder che condivide il rischio discute con te come un socio, non come un fornitore che protegge il proprio perimetro.

La differenza in una tabella

Ridotto all'essenziale, ecco come si confrontano i due sulle dimensioni che decidono davvero quale ti serve.

Quando ti serve un consulente e quando un builder

La scelta non riguarda quale sia migliore. Riguarda quale collo di bottiglia hai davvero.

Ti serve un consulente quando il collo di bottiglia è la chiarezza. Hai una decisione da prendere e prenderla male costa: in quale di tre mercati entrare, se un'idea vale la pena, dove sta davvero il vincolo alla crescita. Un diagnostico circoscritto di due a quattro settimane è spesso l'ingaggio a più alto ritorno che puoi comprare, proprio perché non ti impegna a nulla oltre la decisione. Vuoi un pensiero esterno rigoroso, e poi vuoi controllare tu l'esecuzione.

Ti serve un venture builder quando il collo di bottiglia è l'esecuzione. La direzione è abbastanza chiara. Ciò che non hai è la capacità, l'esperienza specifica o l'appetito di rischio per creare davvero la cosa: progettarla, validarla con clienti reali, ottenere i finanziamenti, lanciarla. Assumere un consulente qui aggiunge solo uno strato di pianificazione sopra un lavoro che ha bisogno di costruzione, non di altro pensiero.

Il fallimento costoso è comprare il primo quando serviva il secondo. Un'azienda paga un ingaggio di strategia, riceve un piano solido e poi scopre che deve ancora trovare qualcuno che costruisca la cosa. Paga due volte, e perde i mesi in mezzo.

Dove stanno studio, acceleratori e agenzie

"Venture builder" vive dentro una famiglia di termini usati come sinonimi e che non dovrebbero esserlo. Uno startup studio di solito costruisce diverse aziende in parallelo dal proprio pipeline e prende una quota significativa in ciascuna. Un acceleratore supporta molte startup esterne insieme per una quota piccola e un programma fisso. Un'agenzia esegue un incarico definito che hai già delimitato. Un venture builder può sembrare uno studio, oppure una persona o una piccola realtà che costruisce con e per altri, incluse corporate e founder esistenti. Se le distinzioni contano per la tua decisione, le ho analizzate nella guida su venture builder vs startup studio vs acceleratore.

Il motivo per cui le etichette contano è, di nuovo, l'incentivo. Uno studio che costruisce dal proprio pipeline ottimizza per il proprio portafoglio. Un builder che lavora con te ottimizza per la tua azienda, perché è su quello che viene pagato. Nessuno dei due è sbagliato, ma non sono la stessa cosa, e dovresti sapere quale hai seduto di fronte.

Come lavoro adesso, e perché è cambiata l'etichetta

Il mio lavoro oggi è concentrato in due punti: costruire nuove aziende con founder e corporate, e vincere i finanziamenti europei non dilutivi che le de-rischiano. Come valutatore esperto UE certificato ho esaminato oltre 3.700 aziende e proposte, che è esattamente il punto di vista che vuoi dall'altra parte del tavolo quando cerchi di vincere un finanziamento invece di valutarlo. Gran parte di questo lavoro è strutturato in modo che una parte di ciò che guadagno dipenda dal fatto che l'azienda raggiunga il risultato concordato, che sia finanziamento ottenuto o un prodotto sul mercato.

È il motivo per cui "consulente di innovazione" ha smesso di andar bene. Descriveva la categoria da cui venivo, non il modo in cui lavoro adesso. Se stai soppesando i due per la tua situazione, la prova onesta è l'unica domanda in cima a questo articolo: la persona è pagata per il suo tempo, o in parte per il tuo risultato? La risposta ti dice quale stai davvero assumendo, qualunque sia il titolo sulla proposta.