Gli acceleratori di startup funzionano davvero? Una valutazione onesta

Il settore degli acceleratori ha un problema di marketing che gioca a suo favore. Le storie di successo circolano ampiamente. I fallimenti restano silenziosi. Le aziende che hanno attraversato un programma senza risultati particolari non hanno incentivo a parlarne, mentre quelle che hanno avuto successo tendono ad attribuirlo al programma piuttosto che alla propria esecuzione. Il risultato e una sovrastima persistente di cio che gli acceleratori effettivamente producono.

Ho visto questo da entrambi i lati: come operatore all'interno di strutture acceleratrici e come consulente di founder che decidono se candidarsi. La versione onesta di questa conversazione viene raramente condotta in pubblico perche implica programmi con macchine PR potenti e founder che non vogliono ammettere di aver speso equity e tre mesi su qualcosa che non ha spostato l'ago.

Questo articolo e la versione onesta.

Cosa dicono di offrire gli acceleratori

Il pitch standard di un acceleratore e un pacchetto: mentoring da operatori esperti, accesso a una rete di investitori selezionati, accountability tra pari nel cohort, un po' di capitale (solitamente tra 50.000 e 150.000 euro in Europa), spazi di lavoro e supporto operativo, e un demo day che ti mette davanti agli investitori.

Il costo in equity per questo pacchetto e tipicamente tra il cinque e il dieci percento. Alcuni programmi aggiungono un diritto di pro-rata sui round futuri. La promessa implicita e che la combinazione di questi elementi accelerera significativamente la traiettoria dell'azienda e che l'accesso alla rete, in particolare, fornira introduzioni agli investitori che altrimenti richiederebbero anni di costruzione di relazioni.

E un'offerta coerente. In circostanze specifiche, con programmi specifici, regge. La domanda e se regge per la tua situazione, in questo stadio, con questo particolare programma.

Il problema delle statistiche

Ogni acceleratore pubblica dati sugli esiti. Il formato tipico e una variante di "X percento delle nostre portfolio company sono ancora operative" o "le nostre portfolio company hanno raccolto Y milioni di euro complessivamente." Questi numeri vengono presentati come prova che il programma funziona. Sono in realta prova di qualcos'altro.

Gli acceleratori sono selettivi. Il processo di candidatura e progettato per identificare le aziende piu promettenti tra i candidati. I migliori programmi rifiutano il novantacinque percento o piu dei candidati. Quando quelle aziende selezionate raccolgono finanziamenti e crescono, attribuire quel risultato al programma piuttosto che alla qualita intrinseca dell'azienda e un errore statistico. Non puoi confrontare i diplomati di un programma con un campione casuale di startup. Dovresti confrontarli con un gruppo comparabile di aziende che hanno fatto domanda e non sono state ammesse, o che hanno scelto di non aderire. Questo confronto non viene quasi mai pubblicato.

La ricerca accademica su questo punto e mista. Uno studio rigoroso dovrebbe controllare per l'effetto di selezione. La maggior parte non lo fa. Il framing onesto e questo: gli acceleratori sono molto bravi a identificare aziende che avranno successo. Se causano quel successo e una domanda diversa, molto piu difficile da rispondere.

Cosa offrono realmente gli acceleratori

Al di la di cio che affermano, gli elementi dei programmi acceleratori che producono valore in modo consistente sono meno di quanto il pitch suggerisca.

Pressione strutturata e scadenze. La cosa piu costantemente preziosa che offre un acceleratore e un forcing function. Una struttura a cohort con demo day finale, con i partner che fanno check-in settimanali, crea accountability esterna che la maggior parte dei founder non ha in autonomia. E genuinamente utile e genuinamente sottovalutata. Non richiede un brand prestigioso o un assegno importante. Un programma mediocre con buona pressione esecutiva puo comunque produrre questo valore.

Qualita del cohort tra pari. In un cohort ben curato, il rapporto tra team fondatori e spesso l'esito piu duraturo. Imparare da pari che sono allo stesso stadio, in industrie adiacenti, che affrontano problemi operativi simili, e un tipo diverso di valore rispetto al mentoring. La qualita dipende interamente dalla cura del cohort. I programmi grandi che ammettono centinaia di aziende per batch hanno significativamente diluito la densita del cohort.

Introduzioni agli investitori, in condizioni specifiche. Questo e l'elemento della lista piu probabile di essere esagerato. Le introduzioni calde agli investitori hanno valore quando due condizioni sono soddisfatte: l'investitore si fida genuinamente del giudizio del programma, e l'investitore sta attivamente scrivendo assegni nel tuo stadio e settore. La maggior parte delle reti di investitori degli acceleratori non soddisfa entrambe le condizioni contemporaneamente per la maggior parte delle aziende del cohort. L'eccezione sono i programmi di punta con relazioni profonde in specifiche comunita di investimento.

Mentoring. Inconsistente in ogni programma che ho visto. Il founder che estrae valore reale dal mentoring e quello che arriva con una domanda specifica e ben definita e usa la sessione per testare una risposta che ha gia, non quello che arriva sperando che il mentor gli dica cosa fare.

Il contesto europeo

Il modello acceleratore e stato sviluppato nella Silicon Valley, calibrato per le valutazioni della Silicon Valley, la densita degli investitori della Silicon Valley, e le dinamiche di rete della Silicon Valley. Trapiantarlo in Europa senza adattamento produce un modello in cui i termini equity sono ereditati dall'originale ma l'infrastruttura dei ritorni non lo e.

Una cessione equity del cinque-sette percento ha senso economico quando la rete di investitori del programma puo accedere credibilmente ai pool di capitale che finanzieranno il tuo Serie A e B. A San Francisco, questa rete esiste ed e reale. Nella maggior parte delle citta europee, gli investitori Serie A e B che contano sono un pool piu ristretto, spesso conosciuto direttamente, spesso accessibile senza l'intermediazione del programma. Stai pagando equity per un'introduzione che potresti frequentemente fare tu stesso con sei mesi di costruzione deliberata di relazioni.

Ci sono programmi europei che hanno costruito una densita di rete genuina. Antler ha costruito un brand riconoscibile nella comunita dei founder su piu mercati. Diversi programmi deep tech e settoriali (clima, biotech, difesa) hanno relazioni reali con gli investitori nei loro verticali specifici. L'ecosistema attorno a EIT Digital e EIT Health ha creato reti di alumni con densita reale. Vale la pena esaminare questi. L'acceleratore regionale generico che ammette qualsiasi azienda a qualsiasi stadio, con mentor generalisti e un demo day frequentato principalmente da business angel locali, e un prodotto completamente diverso.

Una nota importante: l'EIC Accelerator non e un acceleratore

Ogni anno, i founder europei confondono due cose completamente diverse perche condividono una parola. L'EIC Accelerator e uno strumento di finanziamento della Commissione Europea che eroga grant fino a 2,5 milioni di euro e investimento azionario fino a 15 milioni di euro per startup deep tech. Non e un programma. Non c'e cohort, non c'e struttura di mentoring, non c'e demo day, e non viene acquisita equity in cambio della partecipazione. Si fa domanda, si viene valutati, e se selezionati si riceve capitale secondo i termini stabiliti dalla Commissione.

La confusione costa ai founder tempo e denaro reali. Ho parlato con team fondatori che hanno saltato una candidatura EIC perche assumevano fosse "solo un altro programma acceleratore" con un impegno di tre mesi. Non lo e. E una delle fonti piu significative di capitale non dilutivo disponibili per le aziende tecnologiche europee, e il processo di candidatura, per quanto impegnativo, e un investimento diverso rispetto all'entrare in un programma residenziale.

Vedi la guida completa ai bandi europei per startup per un quadro completo di questo panorama.

Quando un acceleratore ha senso

Ci sono casi genuini in cui partecipare a un programma e la decisione giusta. Sono piu specifici di quanto il pitch generale implichi.

Hai bisogno di accountability esterna piu che di capitale o introduzioni. Se il problema principale e la velocita di esecuzione e hai una storia di perdita di momentum senza pressione esterna, un programma strutturato risponde a un vero collo di bottiglia.

Il programma ha un track record verificabile nel tuo settore specifico. Non la dimensione aggregata del portfolio, ma aziende nominate nel tuo verticale che hanno raccolto finanziamenti successivi da investitori che gia conosci o vuoi raggiungere.

Sei allo stadio giusto. Gli acceleratori sono piu utili dopo aver dimostrato una traction commerciale iniziale e il prossimo collo di bottiglia e la scalabilita della distribuzione e la raccolta di un seed o Serie A. Sono meno utili quando stai ancora cercando il product-market fit.

I termini equity sono proporzionati. Un programma che offre 100.000 euro per il cinque percento a una valutazione di due milioni di euro puo essere ragionevole. La stessa equity per 25.000 euro in un mercato in cui i tuoi concorrenti raccolgono a quindici-venti volte i ricavi e un calcolo diverso.

Quando non ha senso

La decisione che viene presa implicitamente ma dovrebbe essere presa esplicitamente e quella del costo opportunita. I tre-sei mesi di un programma sono tre-sei mesi non spesi su qualcos'altro: assumere una figura chiave, chiudere un cliente, fare un ciclo di iterazione del prodotto, o preparare una candidatura EU rigorosa. Scegliere un acceleratore significa non fare quelle cose, o farle con intensita ridotta. Questo tradeoff dovrebbe essere fatto consapevolmente.

L'alternativa che i founder europei sottoutilizzano

La risorsa piu sistematicamente sottoutilizzata per le aziende tecnologiche europee in fase iniziale e il finanziamento pubblico non dilutivo. Horizon Europe, l'EIC Accelerator, Eurostars, le agenzie nazionali per l'innovazione: questi strumenti esistono precisamente per finanziare il tipo di sviluppo tecnologico in fase iniziale che gli acceleratori affermano di sostenere, con importi che superano di gran lunga il capitale tipico degli acceleratori e con zero diluizione. Il processo di candidatura e impegnativo. La preparazione e sostanziale. Ma il cinque-sette percento della tua azienda in fase seed, composto nei round di finanziamento successivi, vale un confronto molto attento.

Un founder che trascorre tre mesi a preparare una candidatura EIC solida e ha successo ha ottenuto 2,5 milioni di euro di capitale non dilutivo e un'approvazione della Commissione che ha peso reale con gli investitori. Un founder che trascorre tre mesi in un programma acceleratore e va bene ha ottenuto un'introduzione al demo day e una diluizione equity. Questi non sono risultati equivalenti, e il secondo percorso viene scelto piu spesso perche e piu familiare.